今年前5個(gè)月江蘇外貿(mào)進(jìn)出口同比增長9.2%，取得較好成績。2024年即將過半，近日記者走訪了南通海關(guān)、如皋海關(guān)轄區(qū)內(nèi)的幾家外貿(mào)企業(yè)。其中，有年銷售額達(dá)幾十億元的上市公司，也有剛完成第一筆出口訂單的小企業(yè);有在疫情期間銷售翻番的，也有在疫情期間跌了一半銷售額的……今年以來，這些外貿(mào)企業(yè)在忙啥?

　　大企業(yè)和小企業(yè)的“同”：拓渠道

　　春江水暖鴨先知。企業(yè)，是最先感知市場(chǎng)變化的群體?？梢钥吹?，江蘇的外貿(mào)企業(yè)，無論是大還是小，均有著穩(wěn)中求變的機(jī)智和超強(qiáng)的韌性。

　　創(chuàng)立于2003年的夢(mèng)百合家居科技股份有限公司(以下簡(jiǎn)稱“夢(mèng)百合家居”)，是一家勇于一次次“吃螃蟹”的大企業(yè)。產(chǎn)品累計(jì)暢銷110個(gè)國家和地區(qū)，在全球擁有超10000個(gè)銷售終端;在美國、塞爾維亞、泰國、西班牙、中國擁有六大生產(chǎn)基地，年產(chǎn)能布局超過100億元人民幣……這樣的“成績單”讓無數(shù)外貿(mào)企業(yè)羨慕。

　　夢(mèng)百合家居董事長倪張根,每周三、周日晚都會(huì)在抖音上做直播，不賣貨只做科普，已擁有140多萬粉絲，被調(diào)侃是個(gè)“董事長級(jí)別的網(wǎng)紅”。打開他的抖音號(hào)，自我標(biāo)簽是這樣的：“改變中國人睡硬床”的行業(yè)逆行者、做“皇帝的新裝”里的小孩。他說：“我們從來不收購別人的品牌，不想給別人養(yǎng)‘兒子’，我們現(xiàn)在做的事是收渠道，把自己的‘兒子’送出去。”

　　收購渠道，意味著夢(mèng)百合家居慢慢從原來只做“TOB”的生意向“TOC”滲透。“因?yàn)槲覀冎乐蛔鯰OB的話，永遠(yuǎn)會(huì)被別人‘卡脖子’，在這20年里，我們?cè)粺o數(shù)的客人拋棄過。TOC，意味著將直面消費(fèi)者。我們?cè)趪馐召徚艘恍┣?，近期又在東歐并購?fù)暌粋€(gè)項(xiàng)目，有100多家門店。”夢(mèng)百合家居業(yè)務(wù)管理中心總經(jīng)理孫建說，“利用這些收購的渠道，不僅為我們自己的品牌提供了一個(gè)好的展示與售賣機(jī)會(huì)，同時(shí)避免了我們跟渠道商為了幾分幾厘的利潤不斷去扯皮。”

　　小企業(yè)也在拓渠道。在花名堂一萬多平方米的無土栽培基地內(nèi)，記者看到，每一盆植物都種在水里，有的甚至還有金魚在里面嬉戲?；?ldquo;堂主”劉小飛說，他們是全國首家出口水培小微盆景的花木企業(yè)。今年5月20日，花名堂培育的11個(gè)品種水培小微盆景順利在日本通關(guān)放行，這是該企業(yè)參加第135屆春季廣交會(huì)收獲并交付的首單，也是其出口第一單。

　　“我們現(xiàn)在年銷售額1000多萬元，和那些幾十億元銷售規(guī)模的大企業(yè)自然沒法比。我們也想開拓一下海外市場(chǎng)，做出口。多條腿走路，更穩(wěn)當(dāng)些。”劉小飛說，“出口的第一單已經(jīng)成功了，我們也在等日本客戶的反饋，若賣得好，肯定還會(huì)再來找我們。目前，我們還在接觸一個(gè)歐洲的客戶，他之前進(jìn)口一些植物，因?yàn)榕柰帘粰z出有蟲子，兩批貨都被燒毀了，所以看到我們做水培，就很感興趣。”

　　“冰火兩重天”后的“同”：勇創(chuàng)新

　　在采訪中，有的企業(yè)告訴記者，疫情那幾年銷售額實(shí)現(xiàn)了百分之百的增長;有的企業(yè)則說，最慘時(shí)跌了一半銷售額……“冰火兩重天”后，他們都加大了創(chuàng)新的力度。

　　“疫情那兩年，我們的銷售額實(shí)現(xiàn)了百分之百的增長，那時(shí)候最大的煩惱不是缺訂單，而是產(chǎn)能跟不上。”南通鐵人運(yùn)動(dòng)用品有限公司副總裁黃璜說，“去年相對(duì)于前年是下降的，因?yàn)檎麄€(gè)市場(chǎng)有點(diǎn)飽和，需要時(shí)間去消耗一些庫存。今年前4個(gè)月，同比增長了10多個(gè)百分點(diǎn)。”

　　在他們看來，持續(xù)的增長有客觀環(huán)境的原因，但也離不開產(chǎn)品的創(chuàng)新。

　　“我們針對(duì)消費(fèi)者的痛點(diǎn)做了很多創(chuàng)新。例如跑步機(jī)，很多人買回家發(fā)現(xiàn)太占地方了。現(xiàn)在，我們研發(fā)了可以收納的跑步機(jī)，不用時(shí)可以折疊放在墻角。”黃璜帶領(lǐng)記者參觀企業(yè)展廳，“再如啞鈴，我們研發(fā)了一款有調(diào)節(jié)裝置的啞鈴，通過調(diào)節(jié)可以從1公斤一直用到18公斤，就跟‘套娃’似的。這樣，消費(fèi)者只需買一組，既能滿足運(yùn)動(dòng)需求又不占地方。”

　　想要外銷做得好，他們還必須了解各地消費(fèi)者的需求。比如，南美人喜歡亮眼的橘黃色和大紅色，北歐人喜歡冷色調(diào)。再如針對(duì)女性消費(fèi)者的產(chǎn)品，銷往日韓的產(chǎn)品更卡哇伊一點(diǎn)，馬卡龍色系很受歡迎，但銷往歐美的則比較中性。

　　同時(shí)，他們也在給一些專業(yè)的運(yùn)動(dòng)隊(duì)定制智能化的產(chǎn)品。“和普通的健身設(shè)備不一樣，這種智能化設(shè)備有個(gè)屏幕，每次開啟屏幕需要人臉識(shí)別，關(guān)于你的所有數(shù)據(jù)全部上傳到云端，會(huì)有一個(gè)算法對(duì)你的體能狀況進(jìn)行分析，目前我們已開發(fā)了50臺(tái)左右。”黃璜說。為此，他們專門成立了一個(gè)研發(fā)團(tuán)隊(duì)，投資費(fèi)用雖然不低，但是智能化的產(chǎn)品是必然趨勢(shì)，必須從技術(shù)層面做一些突破。

　　“我們也在智能制造上下了些功夫。一開始，我們只是想提高生產(chǎn)效率，就設(shè)計(jì)了一個(gè)系統(tǒng)，在每個(gè)生產(chǎn)設(shè)備旁邊配了一個(gè)pad，每天的生產(chǎn)數(shù)據(jù)全部通過pad上升到云端，包括派工啥的，全部通過這個(gè)系統(tǒng)，根據(jù)每個(gè)人生產(chǎn)效率的高低自動(dòng)進(jìn)行派單。后來，我們發(fā)現(xiàn)，這個(gè)系統(tǒng)可以往外賣。”他說，“根據(jù)自己工廠生產(chǎn)方面的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，找到難點(diǎn)痛點(diǎn)，并且結(jié)合一些行業(yè)類的共性，給一些生產(chǎn)工序類似的工廠，提供‘智改數(shù)轉(zhuǎn)’方面的咨詢，同時(shí)也根據(jù)他們的需求，為他們搭建工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，幫助這些企業(yè)成功‘上云’。我們現(xiàn)在有三四十個(gè)工程師在做這個(gè)事情，也算是‘歪打正著’。”

　　偉越電器，或許國內(nèi)消費(fèi)者不太知道這個(gè)家電品牌，但在中東地區(qū)，這可是響當(dāng)當(dāng)?shù)拿啤Ｗ鳛橐患乙猿隹跒橹鞯耐赓Q(mào)企業(yè)，受奧運(yùn)經(jīng)濟(jì)、歐洲杯等國際大型體育賽事的刺激，今年以來，偉越電器推出的系列大屏智能液晶電視熱銷海外：1至5月，出口額同比增長了200%。“今年我們的出口額有望突破4億元人民幣。”偉越電器銷售總監(jiān)王松柏說。

　　王松柏帶記者參觀了生產(chǎn)車間。車間正在緊張地生產(chǎn)銷往中東及歐洲地區(qū)的智能液晶電視。各類“機(jī)械臂”“機(jī)器人”“自動(dòng)螺絲機(jī)、打包機(jī)”等自動(dòng)化設(shè)備承擔(dān)了大部分的“體力活”。“這幾年我們經(jīng)歷了‘冰火兩重天’的考驗(yàn)，疫情時(shí)，最慘那年我們的銷售跌了50%，生產(chǎn)的電視機(jī)賣不出去壓在倉庫，就算如此，我們也得想辦法維持工廠的正常運(yùn)營。后來，我們決定趁這‘閑工夫’把內(nèi)功練一練，就進(jìn)行了公司的信息化升級(jí)和產(chǎn)線自動(dòng)化改造，產(chǎn)線這些機(jī)器人都是那兩年上的。這也為我們今年業(yè)務(wù)的快速發(fā)展奠定了良好的基礎(chǔ)。”

　　成功的“同”：發(fā)現(xiàn)不一樣的賽道

　　在采訪中，記者發(fā)現(xiàn)，不少企業(yè)的成功緣于走了一條和別人不一樣的賽道。

　　孫建在夢(mèng)百合家居工作超過20年，在他看來，他們的成功在于一開始就和別人的路不一樣。“我們一開始是做海綿深加工設(shè)備的，后來發(fā)現(xiàn)做海綿比做設(shè)備更有前景，就決定兩條腿走路。那時(shí)國內(nèi)做海綿的廠家不少，但幾乎都是做半成品，我們從一開始定位做枕頭、床墊等成品出口，這就打開了一條新的賽道。”

　　2007年，他們開始涉足床墊產(chǎn)品。“那時(shí)候沒有壓縮包裝這回事，我們就自己研發(fā)壓縮設(shè)備，可以把一條海綿床墊壓縮到三分之一的體積，開創(chuàng)了床墊壓縮包裝的先河。”孫建告訴記者，“我們有一個(gè)特質(zhì)：就是能夠?qū)⒚看伟l(fā)展過程的挫折轉(zhuǎn)變?yōu)槲覀儼l(fā)展的機(jī)遇。從2008年的金融危機(jī)到最近幾年經(jīng)受的連續(xù)三輪反傾銷，每次都加速了我們國際化的布局，一方面是促進(jìn)了自主品牌的全球布局，另一方面是加快了海外工廠的建設(shè)步伐。”

　　當(dāng)然，一切的一切都要用產(chǎn)品來說話。“以前的記憶綿有一個(gè)很大的痛點(diǎn)，就是到了冬天硬邦邦，你要用人體的溫度讓它變軟。”孫建說，后來他們自主研發(fā)的核心材料非溫感0壓綿,在記憶綿“慢回彈”優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，解決了傳統(tǒng)記憶綿的弊端，使其柔軟舒適且不隨溫度的變化而變化軟硬度，這項(xiàng)革新獲得了多國專利。

　　同時(shí)，他們正著力打造自動(dòng)化、數(shù)字化、智能化高度集成的工廠：引進(jìn)機(jī)器人流水生產(chǎn)線、智能吊掛縫制生產(chǎn)線，開發(fā)了全自動(dòng)床墊壓縮卷裝技術(shù)，設(shè)立智能立體倉庫;并深入應(yīng)用 RFID 技術(shù)，結(jié)合多樣化的數(shù)字系統(tǒng),監(jiān)控并記錄生產(chǎn)流程，實(shí)時(shí)獲取和管理產(chǎn)品的生產(chǎn)流轉(zhuǎn)狀態(tài)、銷售情況和庫存等數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品供應(yīng)鏈的全流程閉環(huán)跟蹤和追溯。

　　偉越電器是一家“另類”的家電企業(yè)。“國內(nèi)做家電的外貿(mào)企業(yè)很多，一般是以代工為主。但我們不一樣，從2000年開始我們就從國內(nèi)采購各類家電產(chǎn)品到中東沙特市場(chǎng)從事家電貿(mào)易，經(jīng)過十幾年的積累，我們深耕當(dāng)?shù)厍?，在沙特建立和培育了?dāng)?shù)氐闹译娖放?。隨后有了到國內(nèi)建廠整合供應(yīng)鏈的想法，這樣可以進(jìn)一步降低成本，增強(qiáng)我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。后來在如皋當(dāng)?shù)卣畠?yōu)良的招商政策和營商環(huán)境吸引下，我們?cè)谶@里建了工業(yè)園生產(chǎn)液晶電視。”王松柏說。

　　新的賽道也給花名堂帶來了商機(jī)。“最開始創(chuàng)業(yè)時(shí)，我們主要是開店賣綠植，也進(jìn)超市賣，但后來慢慢就賣不動(dòng)了，2018年關(guān)了好多店，我就想著轉(zhuǎn)型能干啥呢?”劉小飛說。

　　如皋是盆景之都、花木之鄉(xiāng)，數(shù)百年來的技藝傳承，形成風(fēng)格獨(dú)特的“如派”盆景。但是，傳統(tǒng)的土培大件盆景價(jià)格高、難打理，盆景銷售要么靠愛好者、玩家的“圈子”，要么靠展會(huì)、展覽，真正的普通消費(fèi)者市場(chǎng)并沒有打開。劉小飛把目光轉(zhuǎn)向了家庭園藝市場(chǎng)的新型產(chǎn)品——小微盆景。體積小、養(yǎng)護(hù)方便、價(jià)格親民，同時(shí)保留了傳統(tǒng)如派盆景的古雅蒼勁，小微盆景不僅受到了國內(nèi)消費(fèi)者的喜愛，也引起了國外采購商的關(guān)注。

　　“一開始也是做土培，但是小盆景的盆土很少，澆水很難把控，投訴就更多了。我想咋辦?那時(shí)候市場(chǎng)也有水培植物，只是品種很少，我們就決定嘗試一下。”他說，“為了做試驗(yàn)，我們?nèi)珖鞯嘏埽暾垓v了好多品種，你現(xiàn)在看到在售的有150多個(gè)水培品種，但我們?cè)囼?yàn)的前前后后有300多個(gè)品種，一半被我們淘汰了。”

　　為什么淘汰?劉小飛解釋說，普通的花苗拿回來，先要脫土，修剪原來的根，再放入定制的液體里培養(yǎng)出新的能適應(yīng)水培的新根，“一共有近30道工序，被淘汰的是因?yàn)槭冀K無法適應(yīng)水培的環(huán)境，現(xiàn)在我們賣得最好的是水培桂花盆景和黃楊盆景。”(宋曉華)